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    密押卷(二)

    卷面總分:100分     試卷年份:2022.10    是否有答案:    作答時間: 120分鐘   

    答題卡
    收起答題卡 ^

    試題序號

    智輝公司的銷售渠道以前依靠大客戶部和遍布全國的經銷商。為了擴大市場份額、降低渠道成本,一年前公司新建了電商平臺,以期更好、更快捷地為客戶服務,實現當年銷售額翻一番的戰略目標。新渠道運行一年后,公司并未實現翻一番目標。主要原因是,大客戶部、經銷商與電商平臺不能協同作戰。新舊渠道之間互相抱怨指責,大客戶部抱怨電商平臺營銷人員沒有經驗,擅自給予潛在客戶直接降價的優惠,把有潛力成為大單的客戶變成了小單客戶;經銷商也不斷投訴,抱怨電商平臺搶了他們的老客戶,導致訂單額度下降;而電商平臺埋怨大客戶部輕視他們新開發的客戶,嫌棄新客戶的訂單額度小,不積極配合電商平臺挖掘新客戶??傊屡f渠道沖突不斷,影響了智輝公司戰略目標的實現。問:(1)結合案例分析智輝公司的渠道沖突屬于何種類型?(2)結合案例分析產生分銷渠道沖突的原因有哪些?

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