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好產品，用戶價值先于商業價值

日期：2019-08-22

昆侖股份內部訪談專欄系列之技術篇
——對話昆侖股份研發負責人萬偉星

本期人物介紹：

萬偉星
昆侖股份副總經理，研發中心負責人

曾任滴滴產品總監，用友開發總監、技術總監、業務線負責人。18年技術管理經驗，對B2B技術公司的產品與服務管理流程，以及打造高效的研發團隊都有著豐富的經驗。

導語

從昆侖億發到昆侖股份，從展覽信息化到展覽智慧化，在昆侖股份悄然變化的這幾年，公司的產品與服務得到了市場的進一步認可，智慧展覽定義者的品牌形象也逐漸深入人心，這背后是技術團隊的默默付出，新舊力量的交互融合。作為一家深耕展覽行業的技術公司，昆侖股份技術團隊鮮少對外，始終蒙著一層神秘的面紗，今天就讓我們來對話研發負責人萬偉星，一探昆侖股份作為技術公司的底層邏輯。

問：以您在滴滴、用友近20年的企業級產品開發與管理經驗，如果想動一動，選擇一定眾多，最后因何加入昆侖股份這樣一個聚焦于展覽智慧化的公司呢？昆侖股份哪一點最打動您？

關于選擇的問題，可能得先談一下我對SaaS的執念。關于2B互聯網，一個普遍的說法是中國人口紅利正在消失，2C消費級市場增長放緩，2B企業級服務成為互聯網下半場主角。我覺得可能還有一個因素：過去十年，隨著互聯網電商、O2O等的高速發展，市場競爭變得越來越公平，信息越來越透明，依靠信息不對稱暴富的機會越來越少。

未來十年二十年，競爭將更加激烈，在這樣的市場環境下，企業拼的將是產品創新和經營效率，產品創新是企業內在的，需要自己創造（沒有哪個企業可以買到產品創新的服務，能賺錢的靈感為啥要賣給你）；而提升效率是企業的剛需，所以未來通過互聯網技術幫助企業提升交易效率、生產效率、管理效率將成為企業級服務領域的巨大機會，這也是我對產業互聯網的理解（用互聯網技術賦能傳統產業提升效率）。

所以企業SaaS服務是我認準的方向，而在交易效率、生產效率、管理效率三個方向中，企業第一要解決的是交易效率，所以再聚焦到企業SaaS領域提升交易效率的方向。

為什么選擇昆侖股份？有三點，首先，這是一家靠譜的公司，公司成立19年以來一直是盈利狀態，想起稻盛和夫的一句話“一家不能盈利的企業，就沒有存在的意義”；其次，這是一家專注技術的公司，公司一直專注通過互聯網、IoT、大數據、AI等技術為展覽行業賦能，是智慧展覽的定義者，也是唯一具備智慧展覽服務能力的公司；最后，如果說商業成功需要趨勢+優勢，那么2B互聯網是趨勢，而昆侖股份所服務的展會場景：在集中時間集中地點聚集一個行業數千家頭部企業以及數十萬的專業買家，通過一個集中的場景為一大批企業提供B2B線上線下融合的B2B互聯網營銷服務，這就是最大的優勢，而昆侖股份是這個行業的龍頭，則是優中選優。

這三點意味著什么？在滴滴時一直在研究企業SaaS領域，我發現美國成功的SaaS企業如Salesforce、Ariba、Workday等公司都是先從向企業提供軟件工具，經過5-8年積累了大批客戶后，形成網絡效應和大數據，為企業提供超出工具的價值后，才進入高速發展期。而昆侖股份擁有的這三點，特別是最后一點，是可以快速形成網絡效應的，這是現在國內創業中的SaaS企業難以相比的，這也是為什么對標美國成功的SaaS企業的中國公司很少盈利的原因，因為他們的客戶積累還沒有形成網絡效應，無法提供超出工具的價值。

為什么沒有選一線互聯網大廠？昆侖股份是我的第三家公司， 2001年加入用友，工作了5個月公司就在A股上市了，17年加入滴滴，此時的滴滴已經是互聯網獨角獸，只知其現在有多厲害，沒有經歷其變厲害的過程，所以我覺得有機會和一家轉型互聯網的企業，從0-1搭建新的商業模式，在2B互聯網行業的春天和公司共同成長，這將是人生難得的經歷。

問：加入昆侖股份后，您對研發中心的組織架構做了較大的調整，能給我們簡單介紹一下調整后的架構嗎？新的架構是如何支撐智慧展覽服務落地的呢？

首先組織架構調整的底層邏輯是從項目型服務公司向平臺服務型公司的升級，是從銷售驅動式研發體系向產品驅動式研發體系的升級，主要新成立了產品、質量、中臺技術以及應用平臺部。

新的組織最主要解決了原來各自獨立產品的橫向打通以及數據集成，新組織加大了數據中臺的投入，數據能力將成為未來公司的核心競爭力和壁壘，同時加大業務中臺的投入，業務中臺可以更快速更靈活的幫助智慧展覽服務落地，同時降低業務系統的研發成本。

問：在架構調整的同時，您也在極短的時間內高效的引進了一批來自BATJ等互聯網大廠的技術人才，他們的加盟對昆侖股份意味著什么？

我覺得做任何事情想要獲得成功，必須要有投入，我認準這個事業，邀請和我互相信任的人，同樣他們也對這個事業抱有信心，正所謂志同道合，其實這就是對于這個事業的投資，只是我投入的是自己近20年職業生涯所積累的信任資產，因此更要加倍努力讓自己的信任資產增值。

他們的加盟意味著公司快速的具備了和互聯網大廠相同的人才能力模型，與現有人員實現了極大的互補，新人懂互聯網、老人懂業務，公司要轉型成功兩者缺一不可，另外同時也建立了持續吸引優秀人才的基礎。

問：近兩年，中臺概念興起，眾多互聯網公司連接開始組織架構調整，意在建設中臺，作為昆侖股份研發負責人，關于這一塊，您是如何布局的？

其實中臺并不是什么新鮮事務，在ERP時代其實就有中臺，只不過沒有那么叫而已，比如用戶中心、表單引擎、記賬中心等等早在10年以前就被ERP的工程師抽象過了，當時的目的是能力復用降低研發成本，如今的中臺除了業務中臺復用的價值外，更重要的是建設數據能力，沒有數據能力的SaaS只能叫工具，有了數據能力的SaaS才能稱得上服務，在業務支撐和業務組織架構上基于中臺更有利于業務創新。

對于昆侖股份中臺建設主要分三個階段，第一階段業務系統打通與整合，建立業務中臺能力；并行第二階段建設數據中心完成數據采集與數據治理；第三階段建設大數據+AI服務能力。

問：昆侖股份的口號是“科技創新 智慧展覽”，未來，公司將主要著力于哪個方向上的技術創新來進一步賦能智慧展覽業務？

我們的智慧展覽服務分為線上線下兩條主線，線下將重點應用IoT+AI技術，幫助主辦全面實現展會人、貨、場的數字化，同時提升線下展會服務的安全、體驗與效率；線上將重點應用大數據+AI技術，發展移動端展商觀眾智慧互動平臺，幫助主辦延續展會影響力，擴大展會規模，幫助展商和觀眾提升商貿撮合效率。

問：您曾經說過“我們開發出來的產品，賣給客戶1塊錢的話，就要為客戶創造超過20塊錢的收益”，一語道破2B企業研發本質，在昆侖股份，我們是如何確保產研與公司業務目標以及客戶需求相契合的呢？

產品的本質是為客戶創造價值，營銷的本質是傳遞價值，聽上去都是廢話，但當我們認真反思ERP時代，有多少企業花重金上了ERP沒有用起來？有多少企業買了各種昂貴的IT設備堆在庫房？而SaaS時代的產品，是一種非常自信的商業模式，事實證明也是toB領域最好的商業模式，把服務租給客戶，客戶不想用了隨時可停用，不再被前期投入成本綁架，續費率成為考量SaaS產品價值的重要標準，SaaS模式也孕育了一個新的崗位客戶成功經理，把產品賣給客戶不是目的，讓客戶把產品用起來并真正創造了價值才是SaaS企業的目標。所以我們的策略是：一是產品SaaS化；二是產品價值領先商業價值，即產品打磨優先于做收入。